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怎么样打电话便宜

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  一、电话聊天开场白的绝对禁忌

  大部分男生在给有过一面之缘的女生打第一通电话的时候,开场白通常都是:“你干嘛呢/你干什么呢?”或者“你在哪儿呢”?事实上,学习过坏男孩约会学的都只是这两种句式是电话聊天的绝对禁忌。原因有以下几点:

  1、过度暴露需求感

  当你的电话聊天开场白采用这两种句式时,你已经将自己的身份完全降格为低价值男人。因为,这两句话的潜台词就是:作为我的主要关注点,你比我重要多了,所以我要先询问你的情况。

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  2、迫切要求掌握对方信息

  需要注意的是,这两种句式都为问询语气。你以此作为开场白的出发点在于,你无法掌握对方,因此作为一个坏男孩你需要了解对方的信息来判断具体情况——看对方是不是跟异性在一起,是不是在夜店等场所玩。但是,我们换一种思路来考虑这件事,如果对方真的别有用心,她有一万种理由可以搪塞你,你根本无法获得任何有价值的信息。

  3、拙劣的话题索取

  很多没有学习坏男孩恋爱知识的新手在打第一通电话之前,根本没有任何聊天思路,也缺乏随机应变的技巧,所以一上来就是“你干什么呢?”

  如果你这样问了,你就是在向对方表明:我对你有兴趣,我很想跟你聊天,但是我真的不知道说什么好,你给我一个话题吧,要不然咱俩没得聊。

  简而言之,你是在向对方进行拙劣的话题索取,强迫她来开启话题。

  但是,在男女双方的关系初期,男生应该主动提供大部分的聊天话题。想跟对方聊天却不知道说什么,这是最严重的低价值表现。

  二、电话聊天开场白的正确思路

  前文我们阐述了电话聊天开场白的禁忌及其弊端,那么什么样的开场白才是正确的呢?

  1、开门见山,直来直去

  原因在于,与社交软件聊天相比,电话聊天缺少缓冲时间。如果对方无法及时了解到你想要传达出的信息,也就很难作出回应,聊天会很快陷入尴尬。因此,坏男孩告诉你不如把多余的铺垫省去,直抒胸臆。“要不要一起去看蝙蝠侠大战超人?”“iphone 5se上市了诶,陪我去买?”“忘了告诉你,昨天你穿的牛仔裙很帅气,英姿飒爽啊”。这样的开场白,干净利落,一点不拖泥带水,女生才会积极回应你。

  2、改换称呼,拉近距离

  改换称呼能够帮助你拉近与对方的关系,渲染气氛,缓解尴尬。在称呼的选择上,对女生带有赞美意味并含有搞笑因素的会比较适当。举个例子,我有一位学妹,年龄跟笔者相差无几,每次跟她通电话,我都会先说“我清纯可爱靓丽迷人的学妹,我可想死你啦”,然后她就会在电话那头笑得花枝招展,并且问我最近要不要一起出去玩。

  3、光明正大,坦诚相待

  事实上,现在大部分人都习惯于使用社交软件,他们打电话的原因很简单:查岗。他们的心态也很执着,“我就是要查岗,我就是要知道他在干什么,我应该怎么说?”对此,我们的建议是:用正当的理由来询问就好。比如,晚上聚会玩儿得开心吗?你们什么时候结束?你在哪儿我去接你?这一套下来,对方要是光明正大,愿意对你坦诚相待,自然就会告诉你在哪儿,跟谁怎么样了,你还能显得温柔体贴,在满足你的控制欲的前提下,不降低在对方心中的好感度。

  电销是个实战领域很强的行业,当然电话销售话术最为重要啦~特别是开场白!正所谓,好的开始是成功的一半。

  做好开场白

  在培训中,经常有学员问到的一个问题就是:如何避免客户一接起电话就挂掉?那么,这个问题我也想请教你:如何才能最大了限度地避免呢?这种情况的出现与客户有关系,当然,也与电话销售人员有关系,我们从电话销售人员这里找原因,分析他们的开场白,发现,开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以,要最大化避免这种情况发生,一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

  ① 吸引客户的注意力

  例如:“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。

  有一次,我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话:“您好!张先生,我是**公司的***,我知道您的长途话费比较高,如果我们能将您的长途话费降低一半的话,不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说:“有啊,你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力,她说:“我们公司IP电话卡在促销,你买500元的IP电话卡,我们送您400元,基本上节省了一半。您看,如果您觉得对您有帮助,我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)后来,我也有拒绝,但她还是做成了生意,这单生意的成功,至少有一半功劳来自于她成功的开场白,她的开场白就用了“利益法”,重点在强调对客户的好处。

  另外,吸引对方注意力的办法还有:

  陈述企业的与众不同之处,如“最大”、“惟一”等;

  谈及刚服务过他的同行业公司,如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务,他们对服务很满意,所以,我觉得可能对您也有帮助”;

  谈他所熟悉的话题,如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”;

  赞美他,如“我听您同事讲您在××领域很有研究,所以,也想同您交流一下”; 引起他对某些事情的共鸣,如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式,不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”;

  有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

  ② 建立融洽关系

  声音感染力和礼貌用语。

  礼貌用语:“请问您现在打电话方便吗?”

  不过,在实际工作中,很多人都会回:“不方便”

  当你把礼貌用语换成:“不好意思现在打电话给您。”,就会发生很大的变化了。

  不管如何,在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意,如:“不好意思,这个时候打电话给您。”,以便于一开始,就与客户建立融洽的关系,有利于电话进行下去。

  ③ 与所销售的产品联系起来

  这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白,目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品,避免大家浪费时间。

  相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了,客户突然问:“你打电话给我到底想做什么?”如果你也遇到过类似的情况,建议还是开门见山吧,大家时间都宝贵,不要怕被拒绝,因为这个客户拒绝了你,还有下一个客户,对吧?

  举个例子

  B2B,企业对企业的电话销售:

  “您好!陈经理,我是**公司的***,不好意思现在打电话给您。是这样,听**提到您是整个公司IT系统的负责人,在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动,十分优惠,现在购买很是划算,所以,想着如何您最近刚好有电脑要采购的话,可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下?”

  分析:在这个开场白中,电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系,同时,运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力;还有就是直接讲明是销售电脑的,与产品建立关系。整体来讲,是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确:寻找近期有采购计划的客户。

  有些电话销售人员担心这样太直接,尤其是那些以关系为导向的电话销售人员,如果是这样的话,开场白也可以换成:

  “您好!陈经理,我是**公司的***,不好意思现在打电话给您。是这样,您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑,所以,我首先感谢您一直以来对**公司的支持,我打电话给您,主要是想听听您对我们的建议,看我们以后在哪些方面再做些改进,以更好地为您服务(停顿)。您觉得**公司的服务怎么样?”

  B2C,企业对最终消费者的电话销售:

  “陈先生,您好!不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候,他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您,建议我同您联系下,我答应一定要同您打个电话(停顿)。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍?”

  “陈先生,您好!我是…,今天打电话给您是向您表示感谢的,因为过去一段时间以来,您每月的话费都超过了150元,谢谢您对电信的支持!为了向您表示感谢,我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”

  “您好!陈先生,我是中国移动外呼组的,不好意思现在打电话给您,您现在方便吗?谢谢您,是这样,最近我们推出了一系列的优惠活动,我看过您的话费,觉得其中有些会适合您,所以,想简单同您介绍下,看是否可以帮您降低话费(停顿)。”

  分析:这里需要说明的一个问题是,根据不同的目的、不同的目标客户,开场白有很大的差异,我们这里所探讨的仅供各位参考,并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标,设计出适合自己风格和特点的开场白。

  把开场白学起来你就已经成功一大半了 !

  我是商理事,一个获取客户资源的地方,欢迎来liao我,一起探讨~

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  胡歌敲黑板告诉你,电话销售难在哪?

  电话销售是97%~99%都会被拒绝,一天100个电话,99个被骂,再好的心理素质也会崩溃的工作。

  请问,你的心态要如何保持平稳?

  统计证明,51.9%的新销售是因为找不到有效线索而离职。

  通过打电话找客户不是销售里最艰难的任务,但却是最痛苦的任务,因为被拒绝的概率太高。

  这是不是你的日常工作状态?

  这样做简直大海捞针,既伤自尊,又浪费时间和资源。

  特别对于新人来说,对行业了解度不深,对销售逻辑又一知半解。最起码要懂点生意的本质,否则,话术练得再好,你心里也是虚的,容易慌乱的。

  打电话只是整个销售中的一个环节,打电话之前还需要做足大量准备工作,收集客户资料和信息,这是非常重要的,但是能做到的企业太少,做得好的更是寥寥无几。

  随着市场升级,我们也需要新一代的方法论,来适应这个新的市场环境。在崔建中著的《价值型销售》这本书里能找到答案一套详尽的方法论。而电话销售的准备工作和方法只是他整套方法论里的一小部分。

  如果不重视系统地方法来培养销售能力,只能在广袤的太平洋里撒网,那是浪费成本和资源。

  做好电话销售,事前必须会收集和梳理客户信息,归类分析,这是非常关键的工作内容。

  潜在客户

  有能力买产品的客户。

  在互联网时代,找潜在客户太容易,问一下百度,几千家就出来了。

  单从这里看,你就会认为目标客户有很多,基本上都是你的菜,每天会按着电话本上的顺序挨个打出去。这就是大多数电话销售的普遍做法。

  线索

  有问题要解决的潜在客户。

  把目标客户群范围缩小,你必须知道客户的问题是否有需要通过你的产品来解决。你要舍去质量差的线索,以免浪费了你太多的时间。

  大部分销售碰到没有希望的客户,并不是断舍离,而是不断地投入资源,就像一个赌徒在输钱之后的反应。

  销售追求的是单位时间的最大产出,你要考虑的不仅仅是做下单子,还要考虑把省下的时间投入到真正有意义的单子上去,以最经济的方式做下单子。

  商机

  潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。

  他长得丑(潜在客户),知道自己丑,这是认识到了问题(线索),但是他并不想整容(还不能算商机)。只有客户想解决丑的问题了,才算是商机。

  很多销售会在电话里提及过多产品,一心想成交,往往结果一提产品就会被挂电话。因为他们错误把线索当商机。

  所有的线索阶段都绝对不能进销售漏斗。线索是漏斗的云层,它没有进入到操作阶段,切记一定不能着急谈产品。

  这三个概念是包含关系,先有潜在客户,再有线索,最后发展成商机。

  匹配线索是重点,这样做,为了可以让你从一开始就全身心地关注客户的问题,做好为客户贡献价值的准备;

  也是为了让你能减少在那些看似“有戏”的潜在客户身上浪费时间。

  收集信息的目的是找到什么地方适合打鱼,做法是首先通过细分,找到属于自己的水域,然后再在这片水域里找到属于自己的鱼。

  尽可能地找出所有隐藏的潜在客户。

  同行业客户的问题、需求、决策流程往往是相似的。细分就是需求聚焦的过程,也是采购模式聚焦的过程,越细分,越能发现问题的本质,也就越容易找到匹配线索的方法。

  行业细分原则要一分到底,以银行为例,要细分到商业银行、国有银行、城市银行、外资银行、政策性银行等,城市银行再分为全国性银行、地方性银行等;针对地方性银行,还可以按照他们的主营业务方向再分类。

  好处:除了能找出更多隐藏客户,也能作为一种战略。一个销售在一两个行业里待长了,这个行业的需求、采购特点、人脉关系、甚至连话术都能沉淀出来,这就有了自己的竞争优势,毕竟熟悉的海域里淹死的机会小。

  找到数据之后,接下来就是整理剔除,尽量不要有鱼目混珠的现象出现。

  参照理想客户标准决定哪些要剔除,哪些不要。细分是要看到整头牛,而筛选是决定要哪几块牛肉的过程。

  理想客户标准,一是有钱,二是有德。

  有钱可以分解为三个指标:

  行业地位、营业收入、盈利情况

  行业地位决定了客户企业的生存质量和信誉,营业收入决定了和你的产品的匹配程度,而盈利情况决定了是否具备购买时机。

  有德,可以分为两种情况:

  付款信誉、对供应商的忠诚度

  低质量的客户,营销成本非常高,销售是否保留一定要慎重。

  筛选的过程很不舍,就像丢了钱包的感觉。但是再难过也要做,想想一年下来,你在失败的客户身上花费的时间多,还是在成功的客户身上花费的时间多?

  特性分类就是贴标签,将潜在客户向线索推动。其目的是找出营销切入点,必须找到客户的决策点并施加影响。

  客户决策点有很多,在线索阶段找到特定客户群里相似的决策点,这些点叫杠杆作用点。

  利用这个杠杆作用点撬起一群细分客户,为商机转化打下基础。

  线索阶段的杠杆作用点由三个方面组成,称为线索杠杆模型。

  线索杠杠模型图

  客户对某一类他们要购买的产品或方案的总体认知。

  比如,客户觉得这类产品只要价格便宜,用谁家的都一样;或者外企产品就是高质量的代名词。

  认知模式并非是事实,销售根本不需要追究是不是事实,在线索阶段只需要迎合即可。

  所谓迎合就是假装客户的认知就是事实,是正确的。这么做非常重要,这个阶段没有机会改变客户认知,迎合才是核心。

  这一标签你要找到客户关注点从而制造出吸引力。

  指某群体的客户所认为的需求重点是什么。

  比如,个体运输类型的客户认为运输成本低是重要需求;政府客户认为合规性是重要需求;制造业企业客户认为降低库存是主要需求等等。

  重要需求的挖掘可以从业务符合度入手,只要能和以下这两个条件挂上钩的,都可以称之为重要需求:

  战略规划:客户未来准备走向哪里,销售人员的产品能不能协助他实现规划。

  经营特点:客户靠什么赚钱,销售人员的产品可不可以帮到他们,也就是帮助客户提升核心竞争力。

  业务符合度是希望你看到客户未来的变化,在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候(变化的时候),肯定会遇到新问题。现在是一个大变革的时代,几乎每家企业都在变革中生存。

  这个标签是通过客户问题激发客户兴趣。

  指客户决策的程序和决策人的特点。

  比如总部决策、业主方拍板、财政局招标、必须经过测试环节、总包方介入、需要银行进行担保等等。

  了解购买行为标签是要知道从哪个环节或者角色切入。

  假设你是家建筑设计院,三线城市的房地产商可能是你的一个细分客户群体(行业细分),这个群体的特点是认为一般设计院都可以满足他们的需求(认知),设计不需要高大上,但是最大限度地扩大容积率(需求),一般是老板乾纲独断(决策特点)。

  特性分类与行业细分是相辅相成的,特性分类不是行业细分的简单继承。

  行业细分在某种程度上是一种聚焦行为,通过行业细分,聚焦了客户需求、聚集了竞争对手、聚焦了采购流程,根本目的是找出这些需求。

  特性分类的目的是分成堆,针对这一堆制定统一的销售方法,可能不同行业的客户会分到同一堆,而同一个行业的客户可能在不同的堆。

  虽然细分行业可以把鱼群分为鲤鱼群和鲫鱼群,但是打捞的方式是一致的,所以可以放到一起,一网就都上来了。

  认知、需求和购买行为这三个特性是三个独立的标准或者叫标签。

  行业细分后你要把客户分别贴三次标签:按照认知、需求、购买行为。相互独立,之间没有任何关系。这样做的目的是为了找到较为统一的营销组合。

  贴标签是一种大数据思维,大数据的特点是数量大,不追求精确、抓主要特点,而线索天然和大数据融合。

  收集信息的工作任务是找水域并确定鱼在哪,确立路径的工作是织网和撒网。

  织网就是设计工具,撒网就是确定路径。

  问题关注表就是聚焦于你的产品能解决的客户业务问题。

  设计方法如下:

  1,从产品出发,列出你产品的特点,

  2,列出这些特点是解决客户什么问题的。

  3,每个问题都是哪些客户角色关心的。

  两个原则:

  重要性:每一个功能和特点都是为了解决客户问题而存在的。

  隐蔽性:客户不太容易发现的,这样才能刺激客户。

  《问题关注表》重点体现重要需求和决策行为两个杠杆支撑点。结合你的细分,就可以定点投放了。把其中每个角色关心的问题,分期分批地发给客户的某些特定角色。

  注意,你投放的是只包含问题的部分而不是表的全部,决不能包含产品,否则线索一定会被客户掐断。问题部分要细化,可以做成标题党,也可以编成一个故事。

  成功案例集的核心是体现价值吸引客户,用问题引发共鸣,不是宣传产品,更不是宣传品牌。

  成功案例工具可以体现三个支撑点,重点体现认知模式和重要需求。

  另外,需要根据情况而适当修正,需要根据角色而改变目标和问题。

  你发给谁,就写谁可能关心的问题。虽然你没见到客户,但是相同角色的目标都差不多。有差异也没关系,这个阶段做不到精准打击。

  销售是面对人展开的,而不是面对事情展开的。在线索阶段,有三个关于“人”的问题要特别注意。

  首先,是角色的问题,凡是对买你东西有影响的都是采购角色,而不仅仅是采购部的那些家伙。

  其次,是找对切入点的问题,销售工作就是价值和切入点的游戏。选错了切入点,往往意味着销售的结束。

  比如,他们首先碰到的是采购人员,所以他们理所当然地认为采购人员是切入点。可是采购都只是一群对价格了如指掌,却对价值一无所知的人,他们最大的政绩就是把价格砍下来。采购人员往往不是你最好的切入点。选谁好呢?答案是:谁最关心你的价值你就选谁。

  最后,是怎样切的问题,可以利用价值工具,针对每个角色,把它们关心的价值做一个链接。

  价值表和问题关注表不一样,问题关注表是“吓”,你病得很重;价值表是“哄”,我有药可以治好你的病。

  路径,就是你接触到客户的方法。

  可能通过客户细分找到一份名单,也可能通过其他途径。比如展会、广告回馈等找到潜在客户或者线索。而且还需要把潜在客户变成线索,也就是确定有没有需要我们解决的问题。

  对于找线索,现在你手里有了四个工具:按照特性分类的客户名单、问题关注表、成功案例集、价值表。

  有了工具,接下来梳理找到客户的途径和方法。

  谈到路径,当然不是扫街、扫楼、扫网络。

  凡是有过这种经历的人都知道,这是既伤身体又伤自尊的一项运动,而且效率非常低。

  找客户的第一诀窍就是:找到多种组合方法。

  召集所有的销售,把能想到的找客户的路径写下来,然后合并同类项,一张表就可能包含20种以上的路径。

  对很多员工来说,这是打开了一扇窗户。因为不同的路径可能适合不同的人,这和每个销售的性格、资源、能力有关系。

  经过收集信息和确立路径两个步骤,基本能知道谁是我们心仪的对象。如果你把这两个步骤付诸实施了,现在手里应该有个很长的客户名单。

  不过,在线索阶段,主要的职责是“看”,看谁适合做对象。

  你手里的客户都是你认为可以“匹配”的,但这只是你认为,而不是客户认为。所以,还需要尽力了解客户的状态,这样准确性才能进一步提高。

  只要你花心思扎实地做好这一环节的准备工作,那么已经帮你在整个电话销售有一个良好的开端,所谓好的开始是成功的一半。

  电话销售的沟通技巧其实是另一个内容,喜欢的朋友可以关注我。

  附上《价值型销售》这本书的链接,大家想更加系统地可以自行购买学习。

  给客户打电话已经是销售当中最普遍的方式了,而如何开场,怎么样说好第一句话,怎么样在这极短的一句话里就让客户对你的介绍有兴趣,即使是老销售员,有的也没有认真的去想过。大家都知道第一印象很重要,而给客户打电话,这第一句话同样重要,有的就因为第一句话没说好,就没有了说第二句话的机会。

  首先打电话以前一定要做好准备工作。

  平复你的情绪,让自己能以很好的姿态给客户打电话,你要给谁打电话,客户有什么需求,你要推荐什么产品,你打电话的周边环境会不会影响效果,你的手边有没有可以记录的纸和笔,(如果是手机,最好打开录音功能,以后期来查找你打电话的优缺点,)资料有没有准备好在手边可以随时查阅,以及预见客户可能的障碍,手边是否有对应的方法等等。当你感觉你的准备工作已经充分了时,你才可以去打这个电话,凡事预则立,不预则废,你准备得越充分,离成功就越近。

  下面看看怎么样开场白。

  让我们先看看一些开场白的例子,你是不是也这样做的?

  A:销售员:“您好,*经理,我是锋驰科技的小李,我们公司已经有10年的历史,不知道您是否曾经听说我们公司?”

  B:销售员:“您好,*经理,我是锋驰咨询的小李,我们是专做培训的,不知道您现在是否有空?我想花一点时间和您沟通一下?

  这是两种典型的开场白方式,让我们来分析一下。

  A:说的也许没感觉到哪里有错,但你是干什么的?你是来推销产品,不是来闲聊的,所以你的第一句话要有重点,要能在这极短的时间里,在一句话里把要介绍的介绍清楚,引起客户的兴趣。所以我们再看时,这句话的后半部分就是废话了,客户没必要了解你的公司,特别是中小企业的销售人员这样的开场白等于自杀,因为你的公司没那么大的知名度。还有就是你的第一句话没有让客户感兴趣,你是做什么产品的?我们需要不?这些都没有。

  B:首先肯定一点,提到了是干什么的了,但你的培训有什么好处?而后面又是废话,也是自杀式的,客户一句话没时间就把你逼得挂电话了。

  从上面两个例子我们就可以得到一些有用的东西,我们的开场白要说什么。首先,是介绍自己,这个要言简意赅,突出你的公司和你的姓名即可。其次,是你打电话的目的,你是推荐产品和服务的,这个是重点!还有就是对客户的好处或你的产品的优点,推荐你的产品,需要好处来吸引客户,如果你的产品不能给客户带来好处(创造价值),那客户为什么要买你的产品或服务?

  通过分析,可以看出,我们要在极短的时间里通过开场白让客户了解我们公司,引起客户兴趣,愿意继续交流下去,那么开场白应该怎么说呢?

  销售员: “你好,是*总吗?我是锋驰咨询的小李,我们公司有一个非常好的培训课程,主要是让贵公司的销售人员在能力和心态上能够更加适应实战,所以向你推荐一下。您看是我现在电话里和你介绍还是加你微信先发资料给你呢?”

  这样的开场白既介绍了自己和公司,又推荐了产品,而且让客户知道参加培训的好处,我想如果你是公司的老总,正在为销售额不理想而发愁时,肯定会很想继续了解和沟通的吧?

  回顾一下开场白的要点:

  重点技巧:

  1、提及自己公司的名称和产品。

  2、告知对方为何打电话过来。

  3、告知对方可能产生什么好处。

  今天分享的技巧就到这里,如果您还需要销售方面的经验和技巧,请您持续关注锋驰在线,欢迎您的回复和参与,我会根据读者的反馈发一些有针对性的文章,让您的2019发展得更好!


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