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汽车销售新手要怎么做

云服务器文章 ly464779066 4次浏览

  今天回答的一个网友的问题

  这个问题大多数刚入行的新人,都有想过,我当初也想过

  下面是我回答的内容:

  首先分享一下看到这个题目,第一反应,让我联想到几个画面:

  1、之前在视频网站上,看到台湾省的一个汽车销售年度冠军,42岁的一个女性。

  2、美国汽车销售员,各年龄层均有,不少人一辈子在从事这一份工作。

  这与我们国内汽车销售人员,存在较大反差。个人感想,下面答题

  快速成为销售高手,高手的标准每个人定义都不一样。

  汽车销售工作,是一个不断提升积累和完善的过程,并没有一招一劳永逸的招式

  作为新人,半个月就已经经常走单,这件事本身就是不适合常理的,半个月的时候,就已经有经常在接待客户,说明你所在单位,并没有给你提供的培训。

  作为新人,前3-6个月,都算是入行后最难熬的阶段

  因为:

  1、客户买车需要一个较长的决策期,大部分客户从考虑买车到下决定,是需要时间的。

  2、新人手中没有客户积累,快速成交是小概率事件。

  3、专业水平不够,即使遇到可能成交的客户,客户提出的顾虑处理不当,机会很容易丧失。

  4、缺乏自信,导致接待客户没有思路和方法,导致接待客户质量不高。

  等等问题,所以开篇才会有疑虑,才入行半个月就出现经常走单,是很不合理的行为。

  入行汽车销售,从新人不断提升,你需要:

  1、熟悉专业相关的基础知识。

  2、不断练习熟练介绍你的产品

  3、树立自信,你更自信,客户越容易相信你

  4、了解你的客户,每个阶段客户的特征都不同,这也是需要不断学习的原因

  5、积累和扩大你的圈子,并在你的圈子里,持续打造你的个人IP

  6。。。。。

  等等内容,每一个细节还有许多方面的经常和技巧,这是一个系统的过程,也是一个长期需要学习的过程。

  这个问题的出发点首先是好的,就像:

  我们每个人都想成为千万富翁

  成为千万富翁之前,你得先有赚100万的能力,赚10万的经历,赚1万的过程。(拆迁、中奖等小概率事件不做为讨论范围),如果你没有也没关系,就先从赚1万开始,一个个小目标去实现,为你的目标付出行动。

  你说:我不管,我就是要成为千万富翁,只能送你两个字:傻X

  回到问题,也是一样,你想成为汽车销售高手,首先你对这个高手怎么定义,每月卖20台,年赚30万还是汽车销售方面教练,得先把这个目标明确再来一步步找答案。

  很多新人对快速成交技巧,话术,都有着强烈的需求

  春节时拜访一个老朋友,他妹妹在一家汽车资源批发的公司上班,聊到她工作的时候,跟大多数人一样,抱怨做的人太多,同行竞争大,客户不信任,平时就是各种发朋友圈。我看了他朋友圈的内容,给了她一点建议,上周告诉我,她现在客户询价和拿车的,比原来多了一倍。

  其实我给她的建议很简单:去分析她的客户,她对接的是很多汽贸店老板,对于拿车源,车价同行间都差不多,而汽贸店找这种资源公司拿车最大的顾虑,就是可靠性问题。我让她在发每个群发,和朋友圈的时候,加上一句话,所有车源底价即提供生产日期及实车照片。

  我给她的建议有没有用,有,但我更希望的是她能通过这个小技巧,学会转变思维,学会分析客户,解决问题的思路,没有什么事情是一劳永逸的,这个建议也不是,她也会遇到有些车源,她无法知道生产日期和实车照片,要有其他的后招才行。

  车农这个公众号,我希望就像是:每天往杯子里加一滴水,水越来越多,杯子却不会满,你越加水,杯子也会越大。

  作为汽车销售的菜鸟,有远大志向是好的,但先要着眼脚下,怎么顺利的度过实习期,尽快开始真正的汽车销售工作,这也是这篇要讲的重点。

  你千万不要以为,实习期就是看你多久能背会那些该死的参数表,能把每一辆车,用自己的话介绍给别人,我的意思是这些基础很重要,但这只是考评新员工的能量化的东西,大部分的销售管理者,更注重你的隐性能力。

  什么是隐性能力,可以是一个人的属性,也可以是不太好量化的能力,或者说是综合素质之类的。这些因素是没法给你上试卷考试的,但可以通过日常的观察和他人的口中获得。

  所以

  那些写在新人培训计划里的东西,我这就不重复说了,说说他没告诉你的

  一、交际能力

  让团队尽快认识你,你尽快认识团队的人

  想一想,上班三天后,你还叫不出全同部门的人名字,或者别人还不知道你叫什么,这是不是一件很尴尬的事情,碰巧你的经理让你帮忙叫一下谁谁谁,你如果他不认识,对你的实习期打分,没什么好处。

  主动给老鸟们打打下手,这样他们会更快接纳你的,心情好了,还能告诉你一些行规和小经验。

  二、新人多做些小事,足以提升领导对你的认可

  不要只呆在你的办公桌上背资料,多在展厅走走,要背参数也可以看着展车背,更直观,观察洽谈桌是否清洁,展车有没有复位等等,小事情做多了,会有人看到的。

  多观察其他销售的接待客户(注意保持距离,不要参与其中),看看真实接待客户的感觉。

  三、努力将培训计划提前,时间就是金钱

  提前学习的前提,是你要多花课余时间,把该记该背的东西,用最快的时间完成,另外很多单位考核新人能否上岗卖车,都是以月为单位的,所以时间对你来说就是金钱,错过一次机会,可能就要再多等一个月。

  对于新员工我之前一直有习惯,上班前三天,不安排任何培训,让他们先熟悉公司环境,其实是在观察他们的行为动作。那些会主动找我要学习资料的,自己想办法先学习了解的,这类人后面业绩都不差。因为他们具备内在动力。

  一个新人尽快完成考核,对于公司和你的领导来说,并不是那么迫切。但对于新人来说,就显得重要多了。

  四、想办法实战,尽快完成首台成交

  再多的演练,都不如一次接触真实客户,

  对于销售顾问来说,没有比卖出第一台车更有成就感的事了。

  很多公司实习期卖车是不给提成的,即使不给钱,也要想尽一切办法,尽快卖出第一台车。

  但是新人实习期,展厅是没机会接到客户的,怎么办?

  试试这几种方法:

  1、从你的朋友圈入手,如果刚好有亲朋好友要买车呢

  2、抓住每天老销售的空档期,比如大家都在忙的时候,每天早点到公司,晚点回去,利用上班前下班后没人值班的时间,虽然概率小,但还是经常有客户这个时间段出现的。

  3、自己从网上开发客户,只要肯执行,方法多种多样,不懂可能问我。

  五、顺利完成考核的技巧

  1、虽然在演练考核时,还没教你销售政策,但可以提前跟老鸟们请教下,把真实销售政策带到演练中,让演练更真实。

  2、不要让你的产品介绍像是在背书,就要学会讲故事,提前给你们车的卖点准备些事故,目的是,介绍一个产品时,不要只停流在功能使用上,要将交功能来的好久,和什么场景下使用这个功能,客户能得到什么。

  3、充分利用你最重要的辅助销售工具:手机。在汽车论坛,视频网站下裁跟你产品相关的信息、图片或者视频,在讲到相关内容时,展现给客户。

  将以上几点技巧,结合到他们要求的流程里,你的“结业考试”就不会有问题了。

  分享这些基础的内容,是希望帮助到新人建立信心,同时养成持续学习的好习惯。汽车销售就是这样一个立杆见影的工作,你投入多少,它就会给你多少回报。

  新人如何做好汽车销售

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  汽车人必看话术

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  往往在销售中可运用的战术也是变幻无常,人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,

  但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

  那么每一个汽车销售员就应该不断地提升销售技巧和

  话术,抓住顾客的需求来达成订单。具体怎么提升销售技巧与话术?

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  1

  、这车怎么卖?

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  这是一个很直接的问题,

  但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱

  完事。销售员的回答:先生

  /

  小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的

  实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。然后根据客户情况给出不同配置的报价,

  切忌一开始就给客户报最低的价格。

  因为你报出低的价格之后即使配置再好,

  客户也不愿意再

  出高的价格。

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  2

  、能优惠多少?

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  这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,

  汽车销售话术技巧之一就

  是和客户磨。

  销售员可以跟客户说:

  我们这个价格是非常优惠的,

  并且这个价格还有许多的优

  惠和赠送的精品。

  销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,

  不到万不得已宁可赠送礼品都

  不要轻易给客户一降再降。

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  3

  、还有什么礼物可以送啊?

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  做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在

  能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,

  因为礼品也需要成本,

  赠送礼品就

  等于在减少自己的佣金。

  在汽车销售话术中可以跟客户说:

  我们已经赠送您很多的礼品了,

  在

  这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。

  遇到坚持要送东西的客户时,

  一定要跟客

  户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

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  一、背熟产品参数以及价格

  刚入职的小伙伴去4s店会有内训师或者主管带着培训。个人认为最重要的是各款车型的参数配置,不要认为这个东西太过于麻烦复杂而选择逃避。参数配置是销售最基础的基本功,日后有天客户问,最基本的轴距是几速变速箱?如果回答不上来或者是回答错误,会影响客户对车型错误认知,以及质疑销售顾问的专业性,最直接影响是成交。

  (方法)最好最快的方法就是,寻求之前老销售顾问或者做过一段时间的销售顾问,把他们之前做的参数配置价格笔记,直接抄下来或者复印,这样最节省时间。

  刚入职的新员工切忌高调 ,这个世界上没有谁是应该教谁知识的,放低姿态。虚心向老销售顾问去借笔记。第二种方法 ;自己动手,丰衣足食。拿着各款车型的宣传单页以及对比汽车之家 ,用手写下来各种车型的基本参数以及各版本的配置差异,最后都要写上各个版本的价格,一定要写全面。任何一个配置遗漏,可能这个配置就是日后客户需求的痛点。

  二、熟悉产品参数配置的意义以及使用

  作为一个合格的汽车销售,你不仅仅要背牢每个版本配置的差异。你更要懂得这些参数配置它有什么作用,它能给客户带来哪些货真价实的使用性以及便利性,让它快速选择这个版本以及车型的购买。

  三、熟悉销售流程的重要性

  销售流程涉及三个面,一销售可以通过销售流程体现4s店的标准,二可以通过销售流程的引导来获取客户更多的信息,以及客户的需求点。三4s店比较头疼的事情,每年品牌的厂家会定期向4s店派出神秘客户或者明客走访。如果销售顾问没有踩到销售流程的其中一点,就会进行扣分。直接因素就是影响厂家给4s的政策以及罚款,所以销售流程同样重要,切记踩雷。

  四、熟悉车型的六方位

  当你已经记熟产品知识,了解配置以后,这个步骤就相当体现销售的专业水准了。你如何能通过6个方位去把你的卖点以及配置更好的讲解给客户,让他觉得这个车今天不买都对不住他自己。它的作用是通过销售的嘴巴把卖点传授给客户。客户您为什么要买这台车,这台车为什么又适合您?回归现实,当你跟客户真正的交谈时你并不会讲一个完整的6方位,可能你讲完太阳都下山了,但是你会根据客户的需求点来着重跟他讲解每个方位他可能感兴趣的卖点,很有可能这就是他选择这个品牌这个车型的原因,所以6方位更是一个合格销售的基本功。包括后期品牌每年也会有竞赛,东西练的扎实给经销商拿到名次,后面不仅是荣誉的奖励或许也会给你职位的提升。

  五、熟悉开票流程以及厂家系统

  4s店汽车销售并不仅仅是销售汽车,而且后面的开票流程也得自己走,他可能会稍微有一些繁琐,但是不开票你会拿不到提成。刚入职的销售在背参数的时候,适当要跟老销售顾问去跑开票(怎么开发票,开发票需要找谁,需要哪些东西,开完发票买保险,保险分期必须有哪些险种必须买,还有打临牌上牌..)它相对来讲会比较烦琐 所以小伙伴在开票的时候一定要拿个笔记去记 第一个流程要做什么,要找谁去做,做完第二步骤要做什么要找谁,开票流程跑个一两次只要你写了笔记,基本上往后你跟着笔记开票就不会错,好记性不如烂笔头。再就是传方案涉及到厂家系统的时候,也一定要注意每个厂家的注意事项,可能你一步错就会导致你一个月的薪水会扣完。

  六、学习话术技巧

  话术技巧是销售极其重要的技能点,他是你如何能跟客户建立信任感的桥梁,是你如何能把你的车给说的让客户非买这台车不可,是你如何跟客户谈判让客户钱花了买这台车值并买的划算的重要技巧。有人会说,像参数配置这些都是死记硬背的我能行,这话术是个活得我怎么学?其实很简单,做销售一定要多为成功找方法,少为失败找借口。当老销售顾问去跟客户谈判或者介绍车子的时候你就在旁边听,当然前提条件不要影响老销售顾问成单,那么如何去做能降低你在旁边而客户却没有一个人看车两个销售顾问在旁边导购的一种压迫感呢?

  (方法)新来的实习销售顾问主动给客户道上一杯茶水并双手递上:先生,请喝茶,我这边是实习顾问,这位是我们的销售主管,很专业所以我过来跟他学习下产品知识的讲解。划重点!你给顾客倒了一杯茶,首先建立了,你跟客户信任感的第一步,大方自我介绍完自己是新来实习销售,客户也不会在意。其次不管这个老销售顾问是不是销售主管,一定要说他是销售主管,因为把他的形象不管是从他自己心里层面还是客户的心理层面都会拉高一个层次,客户下意识觉得主管更专业价格权限更多,老销售顾问听着销售主管 他的层面上升一个层面 觉得你小子挺会来事挺懂事,自然而然也会不在意你学习他的话术以及谈判技巧了。

  好啦,这些是结合自己实际经历做的总结,然后大家可以关注公众号 公众号名:如何快速上手汽车销售。后期持续推出电话邀约技巧 如何售卖库存车 谈判技巧

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  ● 首先汽车销售,并2113非是要全部5261了解汽车每一个零件和功能。汽车4102的特殊功能和性价比的卖点公司会组织重点培训1653学习一下的。这点不必担心!

  ● 其次,比如大学毕业的学生,学建筑的不一定就能去修房修路,也许去做办公室文员,或者开美容院。但是能一通百通,就在于平时生活中能积累和随时学习。销售其实更多的是与客户沟通,就是处理人际关系以及口才方面的技巧。

  ● 我以前在一家熟人的地方干过汽车销售,那时候底薪是1800,卖出一台车后,看卖价的级别拿提成。那时候卖的是国产车,基本一个月走一台车,能拿到4000-4500吧。(至于现在底薪和提成怎么算,不太清楚了。)

  ● 里面干销售的,一般就分店面销售,驻守店面;有些属于所谓的高级销售,不驻店,或者兼职;还有行销经理,专门外面跑业务或者找大客户。

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  汽车销售,房产2113销售总的来说入职门槛还是比5261较低的,相对来说基本工资4102比较低,但是应该够生1653活。另外卖车和卖房现在都不难,进店的顾客购买意识已经很强烈了,就差你临门一脚。主要是要有服务意识,首先驾照是必须的,有的4S店还要要求驾龄在一年以上。

  说到服务意识,就是进门就是客,不能戴有色眼镜,人也不可貌相,问你的东西要能答出来,有的甚至要做好持久战的打算,毕竟有的人买东西,特别是汽车这种大件还是比较谨慎。这里就要求你对汽车有一点的了解。入职肯定会有培训。

  汽车销售这行肯定要看长相的,如果你外形各方面可以的话,成功率会比较高。汽车销售跟专业没有关系,主要是会销售

  刚入社会,不要怕吃苦,不要眼高手低,要遵守公司的规则,高收入注定要有辛苦的付出。汽车销售做的好,收入还是不错的。外面工作,要谦虚肯学习。

  希望对你有帮助。

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  汽车销售2113,房产销售总的来说入职门槛还是比5261较低的,相对来说基本4102工资比较低,但是应该够生活1653。另外卖车和卖房现在都不难,进店的顾客购买意识已经很强烈了,就差你临门一脚。主要是要有服务意识,首先驾照是必须的,有的4S店还要要求驾龄在一年以上。

  说到服务意识,就是进门就是客,不能戴有色眼镜,人也不可貌相,问你的东西要能答出来,有的甚至要做好持久战的打算,毕竟有的人买东西,特别是汽车这种大件还是比较谨慎。这里就要求你对汽车有一点的了解。入职肯定会有培训。

  汽车销售这行肯定要看长相的,如果你外形各方面可以的话,成功率会比较高。汽车销售跟专业没有关系,主要是会销售

  刚入社会,不要怕吃苦,不要眼高手低,要遵守公司的规则,高收入注定要有辛苦的付出。汽车销售做的好,收入还是不错的。外面工作,要谦虚肯学习。

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  销售最不需要技术的,2113只要脸皮厚和脑袋灵活,反应5261块就行,中国的公司别想着给你4102培训1653,只能多和老销售搞好关系,多问,前面几个客户让他们谈,你在旁边学学,不管谈不谈的下来,都要请人家吃饭,销售都是靠提成,底薪都是在2000左右。

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  首先你下载一个汽2113车之家,关于汽车上的知识可以在5261那里4102学习。汽车销售没有那1653么难,你知道记得销售的定义是把东西推销出去,世界最有名的汽车销售之王,乔吉拉德! 可以买部他的书籍过来参考! 既然干汽车销售给你推荐几个要素吧! 既然干销售,不要错过没问客户,或者不要瞧不起任何人,因为即使穿的再穷再破,他也可能是你的潜在客户,人这个东西本来就说不定的! 在一个就是态度决定一切! 接待每一位顾客都要抓住每一位顾客的心理! 不要放过每一位顾客!

  我们都知道汽车销售人员的薪酬一般有两种:一是底薪加提成;一是无底薪纯提成模式。而这两种最主要的还是提成,比如:办车辆保险、装饰、美容、改装等要拿提成;办牌照、做二手车也拿提成;介绍车辆保养、维修也有提成等等。

  那么很多人就会问,汽车销售既然有这么多的生财手段,为什么大部分汽车销售公司给销售人员的基本保障都是三位数呢?【销售经理月薪5000-6000元+年终奖(5万-6万元);国产车销售员平均月收入2000-3000元;普通进口车销售员平均月收入5000元以上】,这是为什么,为什么,为什么呢?

  那我就来告诉汽车销售新手们这是为什么?原因很简单:只会守株待兔,没有分析用户的需求,没有足够吸引人的附加价值。

  什么是守株待兔呢?我曾经去过这样一家4S店,当我进去的时候导购都在闲聊,看到有人来了才会出来慢吞吞的接待,虽然业务水平很好,但给人的感觉还是差了很多。

  什么是用户需求呢?用户需求在当下的这个时代是非常流行的,比如说:你知道客户为什么要购车吗?购完车后客户的心理怎么样呢?

  通过上面的两个图片展示我们很容易的就能知道什么给用户设置套路,什么让和你接触的用户为你的成品买单了。

  附加价值就是赠品,看你送的东西能不能送到他的心坎里面。

  有什么不同意见的可以给我留言哦!下次我告诉大家一个营销案例,这样你就会为客源而烦恼了。

  大部分人新接触一个行业或者从事一个岗位,都会有种无从下手的感觉,内心也非常的迷茫,其实这个是可以理解的,因为天才毕竟是少数,大部分人还是需要去慢慢的适应才行!汽车销售顾问也是一个道理,刚开始开不了单不要去怀疑自己,很多汽车销售都有过这样的经历,甚至于有不少销量冠军也是这样熬出来的,我们要做的就是如何去缩短这个适应期,那么汽车销售新手要怎么做?新人多久能上手?下面中华汽车网校就这两个问题来长篇大论一番!

  汽车销售新手要怎么做

  说到销售这个职业我想大家都能想到“话术”这个词,所以我们首先需要整理出一份话术,最起码要保证客户进店后能够顺畅的交谈下去;既然说到了与客户交谈,那你对你们店里所售卖的车辆肯定要有个大致的了解,不然的话就没办法向客户进行介绍,毕竟现在车辆普及度高,又是互联网时代,客户再来看车之前也会先去深入的了解一下。

  车辆知识:这个没有什么好说的,作为一名汽车营销师(汽车销售人员),肯定要熟知自己的产品有什么特性,优势在哪里,这样才能更好的去向客户介绍;

  销售话术:这个你可以向老员工取经,也可以将自己假装成一名消费者,去联系别的店里的销售,看看他们是怎么说的,然后进行总结,将比较好的话术提取出来,然后转变为自己的话术。

  新人汽车销售多久上手

  至于多久能上手,其实我也说不准,抛开那种3天就能出单并持续下去的天才,大部分人都会有1-3个月的适应期,在此期间成单率会比较低,但我们也不要灰心,只需要老老实实的整理好自己的话术,同时丰富一下所售车辆的基础知识,以便在和客户介绍的时候出现卡壳,让客户觉得你非常的不专业,感觉到一丝不靠谱,最终造成客户流失等情况。

  写在最后:现在买车已经成为了一种趋势,即便是以前很难见到一辆车的农村,现在也是随处可见,所以现在的汽车销售做得好的话还是能赚不少钱,当然想要成为一位赚钱的汽车销售(汽车营销师),前提是掌握好相关的话术和技能,如果你对汽车营销师还存在别的问题,欢迎咨询我们网校。


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